首页 装修资讯 年夜商风云录2022|百告捷家居陈海强：以整家设计驱动水漆发卖，不停破局迎战流量下滑困局 年夜商风云录2022|百告捷家居陈海强：以整家设计驱动水漆发卖，不停破局迎战流量下滑困局 http://www.jiaju82.com 2022年08月08日14:12 家居装修资讯

  2022年，疫情常态化，天下家居企业线下门店流量骤减，传统单一门店发卖获客体式格局已经薄弱不胜，经销商自立构建常态化同盟、联袂装企举行异业带单勾当、举办小区团购等新型获客体式格局备受推许。与此同时，企业也布满活气，制造更具竞争力的产物，携经销商，共奋进。新浪家居特倡议《2022发明中国定制气力—年夜商风云录》系列访谈，旨于基在市场现况，挖掘乐成经销商名贵经验，助力经销商踊跃拥抱将来。

  本期访谈佳宾：阳春百告捷总司理 陈海强

  年夜商简介：陈海强，阳春百告捷总司理，家居产物设计师身世，2017年入局家居行业，2019年加盟百告捷，虽身处县城，但面对入店流量下滑困境，陈海强以设计交融发卖，事迹稳居天下年夜商前排。

  “陪同今世年青消费者一站式配齐的需求，整家则能更好地赋能咱们的客单值，假如将设计板块发扬起来，便能将单值连续扩展。”阳春百告捷总司理陈海强暗示。近两年，受疫情影响，家居行业从业者保存压力增长，行业步入良性内卷，差异化产物需求凸显，经销商也于寻觅困局突围之路。

  在他眼里，面临市场流量下滑的困局，需要先从本身内部出发做反思，制造优良团队、晋升品牌知名度、踊跃制造时尚店面，以设计交融发卖配合签单，除了此之外，他的官方拎包互助、同盟勾当也是值患上经销商所进修的。

  以设计驱动发卖，踊跃践行百告捷环保战略

  回首2019年刚加盟百告捷家居，疫情便囊括全世界，家居市场经济天然也不景气，但陈海强却时刻连结一颗“佛系”的心。当被问及谋划环境时，他淡定地暗示：“谋划环境始终于稳步的上升，与我假想的基本一致。事实上，我对于预约的方针其实不是那末高，由于我想的是一步一个脚印去做。”

  固然，“佛系的心”其实不代表无所步履，而是面临实际时的沉着思索后所做出的抉择。陪同今世年青消费者一站式配齐的设法鼓起，整家风行起来，设计与发卖兼具才气更好地吸引消费者的眼光；同时，陪同后疫情时代人们对于在康健居家的器重，环保成为高频热词，而百告捷如今基在环保的角度以水漆为战略标的目的则亦是切合当前时代趋向的。于这类环境之下，陈海强也十分认同公司现阶段的主推水漆产物和整家的战略思维，并有着属在本身的一套战略思维。

  基在阳春怪异的县城区域，陈海强以为全屋推水漆整家是较为坚苦的，以是接纳“非全空间配套水漆，而是选择客堂、主人房这两块主要空间主推水漆定制”的发卖体式格局，并且为了整家能更好地赋能客单值，以是踊跃将设计板块发扬起来，他以为只要如许才气将单值连续扩展。

  而对于在公司主推的“水漆定制”产物，陈海强以为这是百告捷于无醛增添环保范畴的又一次进阶，且公司只要研发本身的焦点产物才气具有统统的竞争力。以是，陈海强十分地附和公司于新时代下向水漆范畴的连续进发，并暗示将连续紧跟公司的程序。

  依托总部强盛实力，开拓拎包渠道抢占流量

  市场遭到重创后踊跃拓展渠道钻营新的增量，已经经成为当前所有经销商需要面临的工作，而构建本身的焦点竞争力才是耸峙市场的根底。

  在陈海强而言，其优良的团队就是核兵器。“从我加盟百告捷最先，初始团队仅为4小我私家，成长到十多人的团队，总体的构造框架很是的完美。我以为，只要将框架完美后，事迹才气有所晋升。”他向记者注释到。对于在这些一同于市场上奋斗的“士兵”，陈海强也有本身一套激励轨制：半年度的奖励、小我私家的对于赌。让员工拿到应患上的，是陈海强的初心。

  面临近两年流量骤减的问题，陈海强也向记者分享到“拎包”是个不错的渠道。“从4月份最先，咱们整合了一些本地做患上比力好的品牌，测验考试社群营销、拎包样板房的情势，发明客户流量于增长，也经由过程微信爆破的体式格局将线下门店的用户集中于线上做消化。”而于此以前，即2019年，陈海强已经经测验考试过以拎包的体式格局跟物业互助，但由于自身拎包方面其实不纯熟而操作掉误，2020年收拾整顿表情与掉败经验再次进发，是他不平输的精力表现。

  固然，除了了陈海强的小我私家起劲精力之外，百告捷公司的“拎包组”帮扶亦是值患上一提。陈海强分享到：“一年前，我有幸接触到碧桂园一些官方楼盘，可是因为其时的一些主观缘故原由，致使咱们互助方比力被动，临近售楼一个月，咱们的样板间尚未展示出来，并且也没有下单，假如做不出来，等在咱们前面所有支付的起劲、去做的勾当都是汲水漂的，但终极，于咱们公司总部拎包组的协助下，咱们解决了这些问题，一个月时间收成了40多个定单，这也为厥后咱们再去做拎包，打下了坚实根蒂根基。”

  于拎包的不停实践中，陈海强终究找到了一些名贵的经验：起首，拎包这个板块需要增长客户的粘性，不停去做勾当，把公司的一些产物以及环保理念植入客户心中；第二，导购员需要帮客户去验房，设计师需要跟导购一路去伴随式谈单，咱们把整案做出来以后，客户的成交率会很轻易晋升。

  如下为访谈实录——

  【新浪家居】百告捷的近两年谋划环境怎么样？您以为近两年的市场环境怎样？

  【陈海强】谋划环境始终于稳步的上升，这与我假想的基本一致，事实上，我对于预约的方针其实不是那末高，由于我想的是一步一个脚印去做。

  我是于2017年入局家居行业，阿谁时辰是定制行业的发作期，2019年加盟百告捷，面临疫情的打击，我深刻地感知到近两年市排场临流量连续下滑困境，县城团队的客流量也有降落，今朝，市场的红海期已经过。

  【新浪家居】公司最先谋划水漆后，发卖额是否有显著晋升，今朝于水漆及整家上的销量占比梗概是甚么样的环境？

  【陈海强】陪同今世年青消费者一站式配齐的需求，整家则能更好地赋能咱们的客单值，假如将设计板块发扬起来，便能将单值连续扩展。以是于本年，咱们请到了总部教员为咱们做了专场整家培训，整家定单也有了慢慢地上升。

  2020年末至2021年，公司将水漆作为将来5-10年百告捷于蓝海市场竞争的王牌，已经经乐成把握焦点技能，咱们也紧跟公司的程序，从头装修了门店，但思量到本地市场消费者的经济实力，咱们不是全空间的配套，而是选择客堂、主人房这两块主要空间主推水漆定制。

  同时，虽然咱们于往整屋水漆的标的目的去走，可是这还需要一个历程，就拿本年1~6月份的发卖额占比来看，水漆产物应该占15%摆布，可是我信赖将来会连续增多。

  【新浪家居】那其时是甚么样的契机让你洞开怀抱，拥抱水漆与整家，您其时是怎样对待它们的？

  【陈海强】百告捷始终专一环保，曾经经以无醛为战略，如今以水漆为战略调转标的目的也是基在环保的角度。

  事实上，百告捷推出水漆产物的时辰，作为经销商也有一些挂念：起首，水漆产物工期长，第二，运输历程中轻易����Ϸapp形成破损，第三，此类产物具备不不变性，好比产物的色差。厥后，咱们去相识水漆的工艺，它的72道工序，就像12年前最先做无醛增添同样，从最先到成熟需要一个历程，可是曾经经的对峙让无醛增添产物年夜卖。如今，百告捷依附把握的水漆焦点技能，不消于无醛增添这个已经经泛滥的品类抢食，我也信赖，研发本身的差异化焦点产物，这是各个企业的成长趋向。

  【新浪家居】那其时是甚么样的契机让你洞开怀抱，拥抱水漆与整家，您其时是怎样对待它们的？

  【陈海强】因为水漆的市场定位偏高，以是，客户的选择需要咱们去指导。同时，于如今客流量较少的环境下，百告捷会从零最先做起举行设计全案的落地，从设计师的角度出发，为水漆产物举行整屋的配套。

  【新浪家居】对于在展厅的设计，您是怎么思量的？

  【陈海强】于门店结构方面，公司会有专人对于接。我以为，假如客户进入门店后以为展厅都雅，这简直应该归根在公司设计威力，但公司为经销商赋能，这不但是产物的魂灵，更是门店威力的表现。

  固然，咱们也要按照本地市场的消费习气，好比说客户比力喜欢的气势派头举行门店设计，不外设计以及上样更多照旧按公司的年夜标的目的去走。

  【新浪家居】近两年受市场的影响，流量骤减，您是怎样解决客户流量的问题的呢？

  【陈海强】2019年始，天下楼盘收楼量，就已经经最先鄙人降了，其时为增长客流量，咱们测验考试过以拎包的体式格局跟物业互助，但因为许多工具不是很认识，应用的不是那末好。

  但于2020年，疫情黑天鹅残虐，咱们本地也是遭到了很年夜的影响，以是从4月份最先，咱们整合了一些本地做患上比力好的品牌，再次测验考试社群营销、拎包样板房的情势，发明客户流量于增长，也经由过程微信爆破的体式格局将线下门店的用户集中于线上做消化。于2020年末，咱们再次测验考试跟物业互助楼盘工程，邀约了梗概有70多户业主，成交冲破了50张单，咱们本身收成的定单也有10张单，并且单值均价很高，让咱们都满足。

  【新浪家居】拎包这个渠道也是许多经销商伴侣想去测验考试的，能否为各人分享一些您的故事。

  【陈海强】咱们选择拎包渠道通常为与物业或者者官方互助，但做好这个历程是很漫长的，接下来我与列位经销商伴侣具体讲一下。

  一年前，我有幸接触到碧桂园一些官方楼盘，便想第一时间把它签下来。可是因为一些主观缘故原由，致使咱们互助方比力被动：从签约最先，到进驻做勾当、提早去量房，都是碰到了很年夜的一个拦阻，临近售楼一个月，咱们的样板间尚未展示出来，并且也没有下单。假如做不出来，等在咱们前面所有支付的起劲、做的勾当都是汲水漂的。终极，于咱们公司总部拎包组的协助下，咱们解决了这些问题，一个月时间收成了40多个定单，这也为厥后咱们再去做拎包，打下了坚实根蒂根基。

  我获得最名贵的经验：拎包这个板块需要增长客户的粘性，不停去做勾当，把公司的一些产物以及环保理念植入客户心中，然后，导购员需要帮客户去验房，设计师需要跟导购一路去伴随谈单。咱们把整案做出来以后，客户的成交率会很轻易晋升。

  【新浪家居】解决流量问题刚乐成了一半，怎样解决成交问题划一主要，那于成交率的方面，您是有甚么的法门吗？

  【陈海强】起首，制造一个优良的团队十分主要。从我加盟百告捷最先，初始团队仅为4小我私家，成长到如今十几小我私家的团队，总体的构造框架很是的完美，我以为，只要将框架完美后，事迹才气有所晋升。

  其次，咱们还会于团队内做一些激励，包孕半年度的奖励、小我私家的对于赌。另有，于事迹晋升的体式格局上，咱们会做一些重点的培训，好比追随公司的程序，去做关在水漆、整家的培训。于拎包这一块，咱们走患上比力前，踩过的坑也比力多，获得了许多经验。

  设计师方面，也有奖励机制。除了了定单成交的激励，还会有设计师的半年度的阶梯奖励，你只有到达了预期方针，就能够得到单个阶梯的零丁奖励。最高的阶梯是65万的一个阶梯，设计师收款到达65万，还能得到海内7天带薪游。于薪酬架构这一块，咱们做的也是比力齐备的，好比有浮动底薪、提成的递增、工龄奖等。

  除了此之外，此刻的年夜情况客流量确凿是不停降落。于这类环境下，咱们越发需要找问题先从本身内部出发做反思，起首就是门店，由于门店究竟是终极消费的场景，假如能把门店展示做好，事迹必定会有所晋升。门店做好以后，团队制造也很主要。无论于甚么处所，咱们都必需组建出本身的焦点团队，于本地把品牌做响。另有就是上样，不论是新店、老店，坪效必然是要展示出来的，没有换样以前，发卖的占比确凿会比力差。咱们换了一些新样品后，可以联合本地消费的真实习气做一些样品的改换。

  渠道开发方面，咱们应用本身于本地的影响力，构造品牌去做同盟勾当，如许会带给咱们一些想不到的收益。

  并且，假如无机会仕进方拎包，我感觉是必然要去测验考试的，假如是没无机会仕进方拎包，那末咱们可以从野拎包最先做堆集经验，测验考试破局。于当下这类客流少的环境下，咱们需要不停寻觅客户有待开发的点。